Perguntas sobre frete e precificação, respondidas

O CPK é o chão de qualquer preço. Pegue todo custo de um caminhão específico em um mês, combustível, pneu, manutenção, motorista, documentação, depreciação e uma fatia do custo administrativo, e divida pela quilometragem rodada naquele mês. Não use média da frota, cada caminhão tem CPK diferente. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vejo o mesmo erro, o dono soma só diesel e pedágio e acha que tem custo. Monte a DRE por caminhão, ali o CPK aparece limpo. Com o CPK na mão você para de chutar preço e passa a cobrar em cima de número, não de sentimento.

O que derruba margem não é o custo grande, é o que ninguém lança. Retorno vazio, tempo parado em fila de carga e descarga, pneu por eixo, seguro, avaria, comissão, custo financeiro do prazo que o cliente te empurra e a fatia administrativa que sustenta o escritório. Some ainda a depreciação, porque um dia esse caminhão precisa ser trocado. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quase todas esquecem o custo do capital parado no pátio. Jogue tudo na DRE por caminhão e no cost-to-serve por cliente. Custo que você não enxerga vira prejuízo que você paga sem perceber, todo mês.

Carga fracionada não se precifica por quilômetro puro, se precifica por ocupação e por manuseio. O seu custo está no volume, no peso, na quantidade de entregas e no tempo de porta em porta. Calcule quanto custa a viagem cheia pela DRE do caminhão e distribua esse custo pela cubagem realmente ocupada, não pela que você gostaria de ocupar. Cada parada é dinheiro, motorista parado, ajudante, tempo. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas vejo dono cobrando fracionado como se fosse lotação e comendo o prejuízo na quantidade de entregas. Precifique por peso cubado, número de volumes e paradas, aí a margem de contribuição fecha.

Margem de contribuição é o que sobra da receita da viagem depois de tirar só o custo variável, diesel, pedágio, comissão, manuseio. Não confunda com lucro, o lucro vem depois de cobrir o custo fixo. A pergunta certa não é qual a margem ideal, é quanto de margem cada viagem precisa gerar pra pagar o fixo do mês e ainda sobrar. Some seu custo fixo, divida pelas viagens que a frota consegue no mês, esse é o piso que cada viagem tem que contribuir. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o erro é aceitar frete que paga o diesel mas não ajuda a pagar a estrutura.

Frete dedicado e frete spot têm lógica de preço diferente. No dedicado você garante disponibilidade, então precifica o caminhão parado à sua espera, o ocioso entra na conta, não só o rodado. No spot você precifica a viagem avulsa, com prêmio pelo risco de não ter retorno. Erro comum é cobrar dedicado como spot e descobrir no fim do mês que o caminhão exclusivo ficou dias parado sem ninguém pagar. Use a DRE por caminhão pra saber quanto custa manter aquele ativo disponível e cobre isso no contrato dedicado. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o dedicado mal precificado é o que mais sangra caixa.

Pedágio e diesel são custos que mudam toda hora, então não podem estar embutidos num preço fixo que você não revisa. Pedágio calcule por rota real, ida e volta, e repasse cheio, ele não é margem sua. Diesel entra no CPK e precisa de gatilho de reajuste no contrato, se o litro sobe acima de um percentual combinado, o frete acompanha. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas vejo dono absorvendo alta de diesel calado por medo de perder o cliente, e financiando o cliente com o próprio prejuízo. Deixe a regra de reajuste escrita, assim o repasse vira contrato, não briga.

Cada caminhão tem custo diferente por idade, consumo, manutenção e financiamento, então formar um preço único pra frota é enganar a si mesmo. Um caminhão quitado e econômico aguenta frete que um caminhão novo financiado não aguenta. Monte a DRE por caminhão, ache o CPK de cada um e direcione as rotas, o veículo mais caro pra carga que paga melhor, o mais barato pra rota apertada. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o dono trabalha com média e não percebe que dois ou três caminhões carregam o prejuízo do resto. Preço tem que respeitar o custo real de cada ativo.

A tabela do piso mínimo da ANTT é lei, veio da política nacional de pisos do transporte rodoviário de cargas, e vale principalmente pra contratação de autônomo e frete rodoviário de longa distância. Na prática a fiscalização é fraca e muita gente ignora, mas ela te dá base legal pra não aceitar frete abaixo do custo. O ponto é outro, o piso da ANTT quase sempre está abaixo do seu custo real, então tratar a tabela como teto é erro. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas eu digo o mesmo, use a ANTT como piso legal e o seu CPK como piso de verdade.

A tabela ANTT é argumento de negociação, não só burocracia. Quando o embarcador tenta te empurrar frete abaixo do piso, você tem respaldo legal pra recusar, e isso muda o tom da conversa. Mas não pare nela, mostre pro cliente que o piso é mínimo e que o seu custo real, o CPK do caminhão certo pra aquela carga, está acima. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem usa a tabela junto com a DRE por caminhão negocia de igual pra igual, com número na mesa. A ANTT abre a porta, o seu custo fecha o preço. Sozinha ela não sustenta a sua margem.

Quase nunca. O piso da ANTT é um mínimo político, calculado por eixo e distância, e não conhece a realidade da sua operação, sua ociosidade, seu retorno vazio, seu custo administrativo. Em muitas rotas ele fica abaixo do CPK real do seu caminhão. Por isso é perigoso vender pelo piso achando que está protegido, você pode estar rodando no prejuízo com respaldo legal. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o teste é simples, coloque o piso da ANTT ao lado do seu CPK na DRE por caminhão. Se o piso for menor que o custo, aquele frete só existe se compensar em retorno ou volume.

A política de pisos prevê revisão da tabela ANTT quando há variação relevante do diesel, normalmente com atualização periódica dos coeficientes. Só que essa atualização é lenta e vem depois que o seu caixa já sofreu. Não espere a ANTT te salvar, coloque no seu contrato um gatilho próprio, se o diesel variar acima de um percentual, o frete é reajustado. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem depende só do reajuste oficial da tabela absorve meses de alta antes de repassar. Acompanhe o preço do litro na sua região, calcule o impacto no CPK e negocie o repasse na hora, não no fim do ano.

A tabela da ANTT separa por tipo de contratação. A tabela A trata do transporte rodoviário de carga lotação, o frete comum de veículo cheio por eixos e distância. A tabela B trata da operação em que se contrata apenas o veículo, quando o contratante assume parte dos custos. A diferença muda o piso que se aplica ao seu caso, então antes de usar, veja qual modalidade descreve a sua operação. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas muita gente pega o número errado da tabela e negocia em cima de base que nem é a dela. Confira a modalidade, depois compare com o seu CPK.

Pode e deve. A tabela ANTT fixa um piso, um mínimo, não um teto. Você tem todo direito de cobrar acima, e na maioria das cargas precisa, porque o piso raramente cobre o seu custo real mais margem. O que segura o dono é medo do concorrente, não a lei. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o que faz cobrar acima com firmeza é ter o CPK e a DRE por caminhão na mão, aí você mostra por que o seu preço é aquele. Cliente não paga mais por educação, paga quando enxerga que abaixo daquilo o caminhão não roda. Preço se defende com número.

Reajuste não se pede com pena, se apresenta com dado. Chegue com o histórico, quanto o diesel, o pneu e o motorista subiram desde o último preço, e mostre o impacto no CPK daquela operação. Cliente sério entende número, o que ele rejeita é aumento sem explicação. Ancore no contrato, se houver cláusula de reajuste, é só aplicar, se não houver, é a deixa pra criar uma. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem reajusta com planilha na mesa perde muito menos cliente do que quem esconde o assunto por medo. Silêncio não segura contrato, ele só adia o prejuízo e piora a conversa lá na frente.

Frete não é preço de tabela que dura o ano, é preço de custo que muda todo mês. O certo é revisar formalmente pelo menos uma vez por ano em contrato e reabrir sempre que um custo relevante disparar, diesel, pneu, salário de motorista. Quem trava preço por doze meses sem gatilho está apostando que o custo não sobe, e ele sempre sobe. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o padrão saudável é reajuste anual garantido em contrato mais gatilho de diesel no meio do caminho. Acompanhe o seu CPK mensal, quando a curva de custo descola do preço, é hora de sentar com o cliente.

Cotação não é lista de preço pública, é proposta de valor. Antes de dar número, entenda a operação do cliente, volume, rota, frequência, prazo de pagamento, porque o mesmo frete tem preço diferente conforme o risco. Se você joga preço solto, vira referência barata que o concorrente usa contra você. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o certo é cotar amarrado a condições, validade curta, volume mínimo e prazo definido, assim o número só vale dentro daquele contexto. Mostre o que está incluso, rastreamento, seguro, prazo, pra o cliente não comparar seu preço cheio com o frete pelado do concorrente. Preço sem contexto vira leilão.

Quando o cliente diz que tem proposta mais barata, a pior resposta é baixar na hora. Primeiro pergunte o que está incluso na outra proposta, prazo, seguro, avaria, rastreamento, disponibilidade. Quase sempre o mais barato tirou coisa da conta ou vai rodar no prejuízo até quebrar e te deixar na mão. Mostre o seu CPK e o que o seu preço entrega. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o dono que dá desconto no susto vira refém, porque no mês seguinte vem outro pedido. Se depois de mostrar valor o cliente só quer preço, esse frete não é seu, deixa pro concorrente aprender a perder dinheiro com ele.

Reajuste por diesel se faz com regra, não com discussão. Defina no contrato qual percentual do frete é diesel, calcule pela sua média de consumo e pelo preço do litro na base, e combine um gatilho, se o litro variar acima de um limite, o frete é corrigido na mesma proporção da parcela de combustível. Assim o repasse vira automático e sem briga. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem não tem essa cláusula absorve toda alta calado e só descobre o rombo na DRE por caminhão. Acompanhe o preço semanal do diesel na sua região, deixe a fórmula escrita e aplique na hora que o gatilho bater.

Cotação rápida só é segura se você já tem o CPK pronto. Tenha uma tabela interna com o custo por quilômetro de cada tipo de caminhão, o custo de manuseio e a margem mínima, aí cotar vira conta de dois minutos, distância vezes CPK, mais pedágio, mais margem. Sem isso, rápido vira chute. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem erra cotação é quem calcula na pressa sem base, e depois roda no prejuízo pra honrar o preço que falou. Monte seus parâmetros uma vez, revise mensal, e a agilidade passa a jogar a seu favor, você responde antes do concorrente sem sacrificar margem.

No contrato coloque três coisas, data de reajuste anual por um índice claro, gatilho de diesel com fórmula e percentual definidos, e revisão em caso de mudança relevante de escopo, volume ou rota. Escreva a fórmula, não deixe no verbal, porque o que não está no papel vira discussão quando o custo aperta. Defina também prazo de pagamento e multa por atraso, prazo é custo financeiro e entra no preço. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o contrato sem cláusula de reajuste é o que mais destrói margem no longo prazo. Custo sobe todo ano, se o reajuste não está escrito, quem paga a diferença é você.

Retorno vazio é o maior ralo de margem do transporte, o caminhão gasta diesel, pneu e motorista e não fatura. Reduzir começa por medir, quantos por cento dos seus quilômetros rodam sem carga. Depois, ataque com carteira de clientes na ponta de volta, parcerias com outras transportadoras, bolsa de cargas e roteirização que evite ir e voltar pelo mesmo eixo morto. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas cortar o vazio muda a DRE por caminhão mais rápido que qualquer reajuste. Não precisa lotar cada retorno, precisa transformar quilômetro vazio em quilômetro que ao menos paga o diesel da volta. Cada volta cheia é margem que já estava na estrada.

Se a sua rota volta vazia, o custo da volta é seu, não some. Precifique o frete de ida cobrindo o quilômetro cheio mais o quilômetro vazio do retorno, senão o cliente da ida ganha e você paga a volta. A conta certa é custo do ciclo completo dividido pela receita que ele gera. Quando você consegue carga de retorno, aí sim divide o vazio entre os dois fretes e melhora o preço pros dois lados. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o erro clássico é cotar só a ida como se o caminhão sumisse no destino. Ele volta, e essa volta tem CPK, coloque na conta.

Depende da conta, não do medo de voltar vazio. A pergunta certa, esse frete de retorno cobre pelo menos o custo variável da volta, diesel, pedágio, desgaste. Se cobre isso e ainda dá qualquer margem de contribuição, vale, porque a volta você faria de qualquer jeito. Se nem o variável cobre, você está pagando pra transportar, e vazio sairia mais barato. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o dono ou recusa todo retorno barato por orgulho ou aceita qualquer um por desespero. O certo é o número, retorno que supera o custo variável é lucro marginal, retorno abaixo disso é prejuízo com aparência de movimento.

Montar rota é engenharia de margem. Em vez de pensar viagem por viagem, pense em ciclo, saia planejando onde o caminhão pega carga de volta antes mesmo de despachar a ida. Agrupe clientes por região, encadeie entregas e coletas no mesmo eixo e use triangulação, ida para A, carga de A para B, retorno de B para casa, em vez de ir e voltar reto. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem roteiriza pensando no ciclo completo derruba quilômetro morto sem comprar um caminhão a mais. Menos quilômetro vazio é mais margem no mesmo ativo. A rota bem desenhada rende como se você tivesse frota maior.

Bolsa de cargas serve pra tapar o buraco do retorno, não pra ser a base do seu negócio. Use pra achar carga na ponta onde você não tem cliente fixo e evitar voltar vazio, mas com critério, confira o embarcador, o prazo de pagamento e se o frete cobre pelo menos o custo variável da volta. Frete de bolsa costuma ser espremido, então entre com o CPK na mão pra não aceitar prejuízo disfarçado. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas a bolsa funciona como complemento, quem vive só dela fica refém de preço baixo. O ideal é construir carteira própria de retorno e deixar a bolsa pro que sobra.

O caminhão vazio não é de graça, ele queima diesel, gasta pneu, deprecia e paga motorista igual. O custo real da volta vazia é o CPK daquele caminhão multiplicado pelos quilômetros do retorno, menos nada, porque não entra receita. Coloque isso na DRE por caminhão e você enxerga o tamanho do ralo. Muitos donos acham que vazio custa só o diesel, mas o desgaste e o tempo do motorista continuam correndo. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quando o dono vê o custo do vazio em número, a prioridade de fechar retorno muda da noite pro dia. O que não se mede, você paga sem enxergar.

Sair do agenciador começa por saber quem realmente movimenta carga na sua região, indústria, distribuidor, atacado. Prospecção é processo, não sorte, monte uma lista de embarcadores, entenda o que cada um embarca e chegue com proposta específica, não com preço genérico. Mostre confiabilidade, prazo, rastreamento e regularidade, porque embarcador direto compra segurança, não só frete barato. O agenciador te dá volume mas fica com parte da margem, ir direto melhora o preço dos dois lados. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem constrói carteira própria de embarcador ganha margem e para de depender de quem repassa carga. Comece por dez embarcadores certos, não por cem contatos frios.

Cliente que dá prejuízo raramente aparece no faturamento, ele se esconde no cost-to-serve. Pode pagar em dia e mesmo assim custar caro, muita exigência, muito tempo parado na descarga, muito retorno vazio, prazo de pagamento longo. Pegue cada cliente e some tudo que ele consome, não só o frete que rende. Divida a margem de contribuição dele pelo esforço que ele exige. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quase sempre existem dois ou três clientes que faturam alto e lucram nada, sustentados pelos bons. Faça o cost-to-serve por cliente, ranqueie do mais lucrativo ao mais caro, e você descobre quem está te dando trabalho de graça.

Prazo de 90 dias é empréstimo que você faz pro cliente, e empréstimo tem custo. Enquanto ele te paga em noventa dias, você paga diesel, motorista e pneu à vista. Ou você embute esse custo financeiro no frete, ou negocia prazo menor, ou cobra por antecipação. Calcule quanto custa carregar noventa dias de faturamento no seu caixa, isso é dinheiro real saindo da margem. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas o dono aceita prazo longo pra não perder o cliente e depois vive apertado de caixa sem entender por quê. Prazo é preço, se o cliente quer 90 dias, o frete dele tem que pagar esse capital.

Cost-to-serve é quanto custa atender um cliente do primeiro contato à baixa do pagamento, além do frete em si. Some tempo de veículo parado carregando e descarregando, número de entregas, devoluções, retorno vazio gerado por ele, custo administrativo de emitir e cobrar, e o custo financeiro do prazo que ele exige. Divida esse total pela receita que ele traz. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas esse cálculo vira o cliente de cabeça pra baixo, o que parecia bom porque fatura muito às vezes é o que mais come margem. Sem cost-to-serve você precifica no escuro. Com ele você sabe quem merece desconto e quem precisa de reajuste.

Demitir cliente ruim não é romper da noite pro dia e furar o caixa, é fazer com método. Primeiro confirme pelo cost-to-serve que ele realmente dá prejuízo, número, não birra. Depois tente a saída elegante, proponha o preço que o torna lucrativo, se ele aceitar, deixou de ser problema, se recusar, ele mesmo se demite. Enquanto isso, use a capacidade liberada pra prospectar embarcador melhor, pra não abrir buraco de receita. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas cortar dois clientes deficitários e realocar a frota pra carga que paga costuma subir o lucro sem faturar mais. Reajuste primeiro, ruptura só se ele insistir no prejuízo.

Embarcador grande usa o tamanho pra empurrar prazo longo, mas prazo é negociável como preço. Chegue sabendo quanto o prazo dele custa no seu caixa e traga alternativa, prazo menor com preço fechado, ou prazo maior com o custo financeiro embutido no frete. Ofereça contrapartida, volume garantido, regularidade, em troca de pagamento mais curto. Não aceite noventa dias calado só porque o nome é forte, nome grande que atrasa quebra transportadora do mesmo jeito. Nas mais de 2.000 transportadoras atendidas quem entra na negociação com o custo do prazo calculado consegue melhor condição do que quem só discute valor do frete. Prazo e preço se negociam juntos.