Tem frete rodando na sua frota neste momento que não te dá lucro. Ele te cobra. Você abre a empresa de manhã, paga pra aquela carga sair, e ainda agradece o cliente por ter mandado serviço.
Você não vê porque está olhando o número errado. Olha o valor cheio do frete. R$ 4.000 por uma carga parece bom. R$ 5.000 parece melhor ainda. E aí entra na operação um frete de R$ 4.000 que sangra a empresa e sai um de R$ 2.800 que sustenta o mês, e ninguém na sua mesa percebe a troca.
Eu vivo de número, e a única coisa que número respeita é conta fechada. Então hoje eu não vou te dar opinião. Vou abrir três fretes na sua frente, número por número, com a mesma régua. E no fim dessa página você vai olhar pra própria tabela de frete de um jeito que não dá mais pra desolhar.
Antes da conta, uma régua só, e ela vale pra tudo que vem depois.
O caminhão custa por quilômetro rodado. Carregado ou vazio, ele queima diesel, gasta pneu, deprecia, paga motorista e paga a parcela. Vamos trabalhar com um custo cheio de R$ 3,50 por quilômetro, que é onde mora a maioria das frotas do seu porte quando a conta é feita de verdade. Esse número roda mesmo quando a carroceria está vazia. Guarde isso. É a régua.
Frete A. O frete bonito.
O cliente liga. R$ 4.000 por uma carga, 600 km até o destino. Seu operacional fecha na hora, porque R$ 4.000 entra na cabeça como um bom número.
Agora a régua.
- Receita: R$ 4.000
- Trecho carregado: 600 km
- Retorno: vazio, mais 600 km, porque não tem carga pra trazer nessa rota
- Quilômetros que o caminhão roda de verdade: 1.200 km
- Custo da viagem: 1.200 × R$ 3,50 = R$ 4.200
- Resultado: 4.000 menos 4.200 = menos R$ 200
Leia de novo. Você recebeu R$ 4.000 e a viagem custou R$ 4.200. Você pagou R$ 200 do seu bolso pra ter o trabalho de carregar aquela carga, dirigir 1.200 km e devolver o caminhão gasto no pátio. O frete bonito é o que mais sorri na cotação e o único dos três que tira dinheiro da sua conta.
O erro não foi cobrar pouco pela ida. Foi esquecer que o caminhão precisa voltar, e que a volta vazia também tem CNPJ pra pagar.
Frete B. O frete que parece pouco.
Mesmo cliente, outra rota. R$ 2.800 por 400 km. Seu operacional torce o nariz. "R$ 2.800? O outro pagava R$ 4.000." E quase recusa.
Régua.
- Receita na ida: R$ 2.800, 400 km
- Receita na volta: R$ 2.200, 400 km, porque essa rota tem carga de retorno garantida
- Receita total da viagem: R$ 5.000
- Quilômetros rodados: 800 km, todos carregados, nenhum morto
- Custo da viagem: 800 × R$ 3,50 = R$ 2.800
- Resultado: 5.000 menos 2.800 = mais R$ 2.200
O frete que seu time quase recusou por parecer pequeno entrega R$ 2.200 limpos. Margem de 44% sobre o que entrou. Onze vezes o resultado do Frete A, que pagava mais por carga e custou caro porque rodou metade da viagem carregando ar.
O cabeçalho do Frete B é menor. O resultado dele é o maior da página. Cabeçalho não paga conta. Quilômetro carregado nos dois sentidos paga.
Frete C. O frete que só dá movimento.
O número mais alto dos três. R$ 5.000 por uma carga, 700 km. Esse seu operacional pega correndo, porque é o maior valor que apareceu no dia.
Régua.
- Receita: R$ 5.000
- Trecho carregado: 700 km
- Retorno: vazio, mais 700 km
- Quilômetros rodados: 1.400 km
- Custo da viagem: 1.400 × R$ 3,50 = R$ 4.900
- Resultado: 5.000 menos 4.900 = mais R$ 100
R$ 100. Esse é o lucro do maior frete da página. Você ocupou um caminhão e um motorista por uma semana, rodou 1.400 km, gastou R$ 4.900 de operação, e ficou com R$ 100. Qualquer pneu que estoure, qualquer fila pra descarregar, qualquer ajuste no diesel, e os R$ 100 viram prejuízo no meio da estrada.
O Frete C não te dá lucro. Ele te dá movimento. Caminhão andando, frota ocupada, pátio vazio, a sensação gostosa de empresa girando. E quase nada no fim.
O que os três fretes te ensinam quando você os põe lado a lado
| Frete | Receita cheia | Km rodados | Custo | Resultado real |
|---|---|---|---|---|
| A. o bonito | R$ 4.000 | 1.200 | R$ 4.200 | menos R$ 200 |
| B. o que parece pouco | R$ 5.000 | 800 | R$ 2.800 | mais R$ 2.200 |
| C. o maior número | R$ 5.000 | 1.400 | R$ 4.900 | mais R$ 100 |
A coluna que seu operacional usa pra decidir é a primeira. A receita cheia. E a primeira coluna está mentindo nos três casos. O frete de menor cabeçalho é o campeão. O frete de maior cabeçalho quase não te dá nada. E o frete do meio, o mais bonito de cotar, te custa dinheiro.
O número que decide é o da última coluna. E a última coluna só existe quando você faz duas coisas que quase ninguém faz na hora de aceitar carga. Conta o retorno vazio como custo. E mede o resultado por rota, não por empresa.
Agora o erro que é maior que os três fretes juntos
Pega o cliente que sempre te manda Frete A e Frete C. Ele paga a melhor tabela do mercado. Ele te trata bem. Ele te dá volume. No seu controle ele aparece como o cliente premium, o que mais fatura na sua carteira.
Esse cliente também é o que sempre te entrega as piores rotas. Retorno vazio toda viagem. Fila pra descarregar. Demora no pátio. Ele paga a melhor tabela exatamente porque a rota dele é ruim, e no fundo ele sabe disso.
Some um mês de fretes desse cliente. Faturamento alto, o mais alto da sua carteira. Margem perto de zero ou negativa, somando os retornos vazios. E você não enxerga, porque olha o resultado da empresa consolidado, todos os clientes misturados na mesma panela. O bom cobre o ruim, a média fica morna, e o cliente que sangra sua frota segue sendo tratado como o melhor cliente da casa.
O consolidado da empresa é a média que esconde tudo. Ele mistura o Frete B com o Frete A na mesma linha e te entrega um número morno que não acusa nem o campeão nem o ladrão. Você precisa do resultado por rota e por cliente, separado, na sua frente. É só assim que aparece o frete que dá lucro e o frete que só dá placa rodando.
Numa conversa de diagnóstico, um especialista do Diagnóstico Financeiro abre a sua operação por rota e por cliente, com os seus números no lugar dos meus. É ali que aparece qual frete da sua frota dá lucro de verdade, qual só dá movimento e qual está te cobrando pra carregar.
Pra fechar, com a conta na mesa
Nenhum dos três fretes era bom ou ruim por natureza. Cada um virou um número quando passou pela mesma régua. O Frete A perdeu dinheiro não porque pagava pouco, e sim porque metade da viagem foi vazia. O Frete B ganhou porque rodou cheio nos dois sentidos. O Frete C empatou porque o cabeçalho grande não compensou o retorno morto.
A diferença entre a transportadora que cresce com lucro e a que cresce só de tamanho está nessa última coluna. Uma aceita carga pelo número cheio da cotação. A outra aceita pelo resultado por rota, com o retorno vazio já descontado, antes de o caminhão sair do pátio.
Em mais de 2.000 transportadoras eu vi a mesma cena. Frota cheia, agenda lotada, dono cansado, e dentro daquele movimento todo um punhado de fretes que o dono pagava pra fazer sem nunca ter visto a conta. No dia que ele viu, não precisou vender mais. Precisou só parar de carregar prejuízo com placa.
Semana que vem eu te mostro a conta do motorista. Por que o caminhão que mais roda na sua frota quase nunca é o que mais te dá dinheiro, e como a rota define o resultado antes mesmo de o motorista ligar a chave.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →