Existe um número que a maioria dos donos de transportadora nunca calculou.
Não é o faturamento. Não é o tamanho da frota. Não é quanto entrou no caixa no mês passado.
É quanto a sua empresa vale para outra pessoa. Alguém que não conhece você, não confia na sua palavra e não vai pagar um centavo a mais pela sua história.
Esse número é o retrato mais honesto que existe da sua gestão. E quase ninguém tem coragem de olhar para ele.
Hoje você vai olhar.
Não com teoria. Com a sua própria empresa, passo a passo, na ponta do lápis. Vou conduzir você por cinco etapas. No fim, você vai ter um número aproximado do quanto a sua transportadora vale hoje. E provavelmente um susto.
Pegue caneta e papel. Sério. Quem só lê, esquece. Quem faz a conta, não dorme igual.
Etapa 1. Pegue o seu EBITDA, não o seu faturamento
Aqui já separa o dono de caminhão do empresário.
Faturamento é vaidade. EBITDA é o que a empresa gera de verdade antes dos impostos, dos juros e da depreciação. É o lucro operacional puro. É o que sobra da operação rodando, antes da conta do banco e do contador.
Se você fatura R$ 1 milhão por mês e não sabe o seu EBITDA anual de cabeça, registre isso. É a primeira informação que falta para você ser dono de uma empresa vendável.
Vamos trabalhar com um exemplo real do setor. Uma transportadora com EBITDA de R$ 1,2 milhão por ano. Guarde esse número. Ele é a base de tudo.
Agora escreva o seu ao lado. Mesmo que seja uma estimativa. Mesmo que doa.
Etapa 2. Aplique o múltiplo
É aqui que a mágica parece acontecer. E é aqui que quase todo dono se ilumina antes de tomar o golpe.
Transportadora no Brasil costuma ser avaliada por múltiplo de EBITDA. No setor, esse múltiplo fica entre 3 e 5 vezes, dependendo de três coisas que eu vou detalhar daqui a pouco.
Pegue o nosso exemplo. EBITDA de R$ 1,2 milhão. Múltiplo de 4 vezes.
R$ 1,2 milhão multiplicado por 4 dá R$ 4,8 milhões.
Bonito, não é? É esse o número que a maioria dos donos tem na cabeça. É esse o número que ele conta para a esposa, para o sócio, para o espelho. "Minha empresa vale quase 5 milhões."
Faça a sua conta agora. Seu EBITDA vezes 4. Anote o resultado grande, no meio da folha.
Aproveite esse número. Porque na próxima etapa ele começa a derreter.
Etapa 3. Agora aplique os descontos que o comprador aplica
Ninguém compra uma empresa pelo número dos sonhos do vendedor. O comprador é frio. Ele não paga pela sua intenção. Ele paga pelo risco que está comprando.
E ele faz três perguntas. As mesmas três, sempre. Responda cada uma com sinceridade brutal, porque o comprador vai descobrir a verdade na auditoria de qualquer jeito.
Pergunta 1. A empresa depende de você?
Se você sumir 60 dias, a operação continua girando ou começa a desmontar? Se a resposta certa é "desmonta", o comprador entende uma coisa só: ele não está comprando uma empresa, está comprando um emprego. E o emprego é seu. Desconto pesado.
Pergunta 2. Existe contrato recorrente?
Sua receita está amarrada em contrato de longo prazo, ou é frete pego no mercado todo mês, na base do telefone e do relacionamento? Carteira sem contrato é fumaça. O comprador não consegue projetar o ano que vem. Desconto pesado.
Pergunta 3. A empresa tem indicador e a frota tem idade?
Você sabe o custo por quilômetro, a margem por rota, a disponibilidade da frota? Ou está tudo na sua cabeça e em planilhas que só você entende? E a frota, qual a idade média? Caminhão velho é capital empatado que vai virar despesa logo ali na frente. Sem número e com frota envelhecida, desconto pesado.
Some os "sim" para as respostas ruins. Cada uma derruba o seu múltiplo.
No nosso exemplo, a empresa depende do dono, não tem contrato recorrente, não tem indicador e a frota é velha. As três perguntas deram a resposta errada.
O comprador não paga 4 vezes. Ele paga 2 vezes. Ou menos.
Etapa 4. Refaça a conta com a verdade dentro dela
Volte ao EBITDA. R$ 1,2 milhão. Agora com múltiplo de 2.
R$ 2,4 milhões.
Coloque os dois números lado a lado na sua folha.
Sonho: R$ 4,8 milhões.
Realidade: R$ 2,4 milhões.
R$ 2,4 milhões evaporaram. Não por causa do mercado. Não por causa do diesel. Não por causa do governo.
Evaporaram por causa de gestão. Por causa de três respostas erradas. Metade do patrimônio que você levou 15, 20 anos para construir some na hora em que alguém de fora abre a sua empresa e olha de perto.
Faça a sua conta agora. Seu número do sonho menos o seu número da realidade. Olhe para a diferença.
Esse é o preço que você está pagando, todo dia, por uma empresa que ainda não roda sem você.
Etapa 5. Entenda o que você realmente tem
Aqui está a virada que poucos donos enxergam.
Você acha que o seu ativo é a frota. Não é. O caminhão deprecia todo ano, ano após ano. Ele vale menos amanhã do que vale hoje. Ele é o que enche o pátio, não o que enche o cofre.
O ativo de verdade é a empresa que roda sozinha. Com margem previsível. Com carteira de contrato. Com número que qualquer um consegue ler. Esse ativo não deprecia. Ele se valoriza. Ele é o que multiplica o seu EBITDA por 5 em vez de por 2.
A diferença entre 2 vezes e 5 vezes não está no tamanho da sua frota. Está na qualidade da sua gestão.
E aqui está o ponto que muda a forma como você vai olhar a sua empresa a partir de hoje. Construir uma transportadora vendável não tem nada a ver com querer vender.
É sobre liberdade. Liberdade é poder vender e escolher não vender. É ter uma empresa tão sólida, tão independente de você, tão cheia de número e contrato, que ela vale 5 vezes no mercado mesmo que você nunca coloque ela à venda.
A empresa vendável é a mesma empresa que te dá lucro previsível, que roda sem você no domingo, que não desmonta se você ficar doente. O valuation alto é a consequência. A liberdade é o prêmio.
Você não precisa querer vender. Você precisa construir como se fosse vender. Porque a empresa construída assim é a única que paga liberdade ao dono.
Na Mentoria Transportadoras Lucrativas eu trabalho com o dono exatamente os três pilares que destravam o múltiplo: lucro previsível, operação que roda sem você e governança com número. Em mais de 2.000 transportadoras eu vi a mesma verdade se repetir. O que separa quem vale 2 vezes de quem vale 5 não é sorte. É método.
Faça a conta hoje. Olhe para a diferença entre os dois números. E decida de que lado dessa conta você quer estar daqui a três anos.
A frota você já tem. Falta construir a empresa.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →