Entrou em vigor mais uma camada de tarifa dos Estados Unidos sobre produto brasileiro. São 12,5% novos, empilhados sobre uma faixa de 25% que já valia, chegando a encostar nos 37,5% sobre a exportação em alguns casos. Na lista aparecem alumínio, algodão, eletrônicos, baterias de lítio e tabaco. O Brasil entrou junto com dezenas de outros países.
Você vai ler isso em manchete de economia o dia inteiro. Trump, Lula, reciprocidade, diplomacia. Eu trabalho com transportadora, depois de olhar por dentro mais de 2.000 operações, então vou tratar aqui da parte que nenhuma dessas manchetes cobre. O que essa tarifa faz com o seu pátio. Porque todo esse volume que sai da usina, da lavoura e da fábrica rumo ao porto anda em cima de um eixo. Muitas vezes o seu.
Como uma tarifa lá fora vira caminhão parado aqui
O caminho é mais curto do que parece. O embarcador que exporta algodão ou alumínio olha a nova conta, vê a margem encolher e faz a única coisa que um empresário racional faz. Segura embarque, renegocia, corta volume. Ele não avisa por carta. Ele simplesmente cota menos frete no mês que vem.
E aí a rota que você achava firme começa a rarear. A carga de exportação tem um agravante que o transportador conhece bem: costuma ser ida cheia e volta vazia. Você leva a mercadoria até o porto e traz ar de volta. Quando o volume dessa rota cai, você não perde só o frete que sumiu. Você fica com caminhão dedicado àquele fluxo rodando pela metade, ou parado no pátio, queimando parcela de financiamento e depreciação sem gerar um real.
Um caminhão parado custa entre R$ 800 e R$ 1.200 por dia de custo fixo.
A tarifa é dos Estados Unidos.
A conta do pátio parado é sua.
Choque externo desse tamanho não pergunta se você está pronto. Ele só chega. E quando chega, ele não cria o problema. Ele revela o que já estava frágil na sua operação antes da manchete.
O que o tarifaço revela: a concentração da carteira
Deixa eu ser direto com você. Esse é o tipo de conta que todo dono devia encarar antes de o problema estourar, não no meio dele.
O que derruba transportadora em momento de choque é a concentração de carga que estava lá o tempo todo, escondida atrás de um faturamento que parecia saudável. A empresa que vivia bem com dois ou três embarcadores de um mesmo setor descobre, no pior momento possível, que nunca teve carteira. Teve dependência com cara de estabilidade.
Enquanto o volume corria, essa concentração parecia eficiência. Cliente grande, rota conhecida, operação redonda. No dia em que o setor daquele cliente entra numa lista de tarifa, a mesma concentração vira a corda no pescoço. E o dono que media o negócio pelo faturamento do mês nunca enxergou esse risco, porque faturamento não mostra de onde vem o dinheiro nem quão frágil é a fonte.
Faturamento grande esconde carteira frágil
Faturamento alto com carteira concentrada é volume grande apoiado em base estreita. Um tranco lá fora, um setor na mira, e a firmeza vira susto em quarenta e cinco dias. O placar que interessa nunca foi o tamanho da receita. É a solidez de onde ela vem e a margem que sobra depois do custo por km.
3 aplicações práticas para esta semana
Nada aqui custa dinheiro. Custa você sentar e olhar o próprio número antes que o mercado obrigue. Faça nesta ordem.
- Levante o percentual do faturamento que depende dos cinco setores citados e da exportação em geral. Se um único setor passar de 30% da receita, escreva na folha: isso é concentração de risco, não é carteira. Resultado esperado: em um dia você enxerga o tamanho real da sua exposição a um choque que não controla.
- Puxe o CPK e a margem de contribuição das rotas que atendem esses embarcadores e olhe o retorno vazio de cada uma. Se o retorno vazio já passa de 35% com o volume cheio, uma queda de carga dobra o estrago, porque o custo continua e o frete some. Resultado esperado: você sabe quais rotas viram prejuízo no primeiro corte de volume.
- Liste seus cinco maiores clientes, calcule o cost-to-serve de cada um e marque os que estão expostos à tarifa. Resultado esperado: você descobre quem pode cancelar embarque antes de o cliente te ligar, e ganha tempo para reagir em vez de apagar incêndio.
Some a isso uma revisão dos contratos indexados e das cláusulas de reajuste. Frete fechado sobre volume que pode cair é prejuízo com data marcada. Se não existe gatilho de renegociação por queda de demanda, essa é a conversa da semana com o seu comercial.
Quem conhece o próprio número atravessa o choque
Toda economia, mais cedo ou mais tarde, manda notícia ruim. Tarifa, dólar, juros, greve, safra fraca. Vai sempre chegar alguma coisa que você não controla. A pergunta que decide o seu ano não é se o choque vem. É se ele te encontra conhecendo o próprio número ou te encontra no escuro. O transportador que sabe o CPK de cada rota, que não colocou metade da receita num setor só e que lê o próprio resultado antes de ler o jornal reprecifica, remaneja frota, troca de eixo econômico e segue rodando. Em mais de 2.000 transportadoras eu vi sempre o mesmo desfecho. Quando o aperto chega, quem sobra é quem conhecia a própria carteira antes do aperto bater na porta.
Numa conversa de diagnóstico, um especialista da FB Consult mede quanto do seu faturamento está preso em carga exposta ao tarifaço, qual o CPK das rotas na mira e onde está a gordura para segurar a margem se o volume cair.
Conteúdo da newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →