Na Carvalima, em 9 meses de trabalho, a redução de custo chegou a R$ 2,4 milhões. Desse total, R$ 500 mil foram pagos em prêmio para os motoristas que executaram, e R$ 1,9 milhão ficou líquido no resultado da empresa.
Eu conto esse caso em toda mesa por um motivo bem específico. A parte que costuma travar o dono não é a economia. É a linha do prêmio. A pergunta que aparece é sempre a mesma: por que pagar por algo que já é obrigação de quem dirige?
A resposta está na natureza do item. Consumo de combustível, desgaste de pneu e sinistralidade dependem de decisões que acontecem dentro da cabine, a 600 quilômetros da sua sala, sem ninguém olhando. Nenhum sistema de telemetria dirige o caminhão. Ele registra o que o motorista fez.
Por que a maior parte dos prêmios não muda nada
A maioria das frotas que eu visito já paga alguma coisa. Prêmio de assiduidade, gratificação por tempo de casa, um valor no fim do ano. E quase nenhuma delas mede efeito nenhum sobre custo.
O motivo é de desenho. Prêmio por presença paga quem apareceu. Prêmio por tempo de casa paga quem ficou. Nenhum dos 2 pede que alguém mude uma decisão de direção.
Prêmio que muda comportamento tem 5 características, e todas elas são de projeto, não de valor.
1. Indicador que o motorista controla. Quilômetro por litro, aproveitamento de pneu, ausência de multa e de avaria. Nunca faturamento da empresa, que ele não decide.
2. Medição que o próprio motorista consegue conferir. Se a conta só existe no seu sistema, o prêmio vira favor. Quando ele acompanha o número dele, vira meta.
3. Meta por faixa, e não tudo ou nada. Faixa dá caminho para o motorista mediano subir. Meta única premia quem já era bom e desanima o resto da equipe na primeira semana.
4. Pagamento rápido e na data. Prêmio que chega 90 dias depois não conecta com a decisão que o gerou. Ciclo mensal funciona.
5. Regra escrita, publicada e estável. Regra que muda no meio do ciclo destrói a confiança de uma vez, e confiança é o que sustenta o programa inteiro.
A conta que faz o prêmio se pagar sozinho
Premissas na mesa: 40 caminhões, 12 mil quilômetros por mês cada um, média de 2,5 quilômetros por litro e diesel a R$ 6,00. Confira com o seu abastecimento.
A frota consome hoje cerca de 192 mil litros por mês, o que dá R$ 1,15 milhão de diesel por mês.
Uma melhora de 4% na média de consumo, que é modesta para quem sai de uma operação sem gestão de condução, economiza R$ 46 mil por mês.
Devolva 25% disso para quem executou, que é a lógica do caso lá de cima. São R$ 11,5 mil por mês distribuídos entre os motoristas que bateram faixa, e R$ 34,5 mil por mês que ficam na empresa. R$ 414 mil no ano, sobre um lucro anual de R$ 960 mil.
Corta pela metade, como eu sempre faço. Mesmo com 2% de melhora, ficam R$ 17,2 mil por mês líquidos, e o programa continua se pagando com folga. E existe o efeito que não entra nessa conta: motorista que ganha por desempenho pede menos demissão, e cada saída evitada vale a fatura inteira de reposição.
O que eu faria na sua operação ainda esta semana
- Levante a média de quilômetro por litro dos últimos 6 meses, motorista por motorista, e não a média da frota. A distância entre o melhor e o pior costuma passar de 20%.
- Escolha 1 indicador só para começar. Programa com 5 métricas no primeiro mês não é lido por ninguém.
- Defina as faixas com o número atual da sua operação como piso, e não com o número que você gostaria de ter.
- Escreva a regra em 1 página, com valor, prazo e critério, e apresente pessoalmente para a equipe.
Quem executa precisa ganhar com o resultado
Existe uma ideia antiga no setor de que economia é assunto da diretoria e execução é obrigação de quem está na estrada. Enquanto essa divisão existir, o custo continua sendo decidido por quem não participa do ganho.
A escada Lucro, Liberdade e Equity depende de virar essa chave. Empresa que divide resultado com quem produz resultado para de depender da vigilância do dono, e é essa independência que aparece no valuation no dia da avaliação.
Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. O dono cobra economia em reunião de segunda-feira e paga exatamente o mesmo para quem economiza e para quem desperdiça.
Qual é a diferença de consumo entre o seu melhor e o seu pior motorista hoje, e o que a sua empresa faz de diferente com cada um dos 2?
Na terça, a próxima carta abre o trimestre em que o frete subiu 20% e teve transportadora que não viu esse dinheiro.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →