Assim como você, eu venho ouvindo as mesmas 5 perguntas em toda mesa de transportadora desde o meio deste ano. Elas aparecem no almoço com o dono, no grupo de WhatsApp do setor e no fim da reunião de fechamento, sempre com a mesma frase depois: ninguém me responde isso direito.
Isso não é falta de assessoria. É o desenho do momento. A Selic está em 14%, o capital de giro sai a 23% ao ano, a inadimplência no financiamento de caminhão está em 4,7% e caminhando para passar de 5%, segundo o Banco Central e a Traton, e o frete continua sendo recebido em 90 a 120 dias. Cada uma das 5 perguntas depende de 3 leituras ao mesmo tempo: a conta do país, a conta do setor e a conta da sua empresa. Contador tem a terceira. Quase ninguém tem as 3 na mesma sala.
Some a isso o calendário. O segundo turno é em 25 de outubro, e o setor inteiro está decidindo agora se planeja 2027 antes ou depois dessa data. A conta do país entra na conta da sua empresa por 3 caminhos: a demanda de carga do ano que vem, o prazo que o seu cliente vai pedir e o apetite do seu banco na hora de renovar limite.
Estas são as 5, na ordem em que elas chegam até mim.
1. Compro caminhão agora ou só depois de virar o ano, por causa da reforma tributária? A decisão junta 3 variáveis que se movem em velocidades diferentes: o calendário da reforma, o custo do crédito hoje e o custo total de propriedade do ativo na sua operação.
2. Como vai ficar a taxa do financiamento de caminhão? Com Selic em 14% e spread pesado, a diferença entre fechar em setembro e fechar em fevereiro pode valer mais que a diferença entre 2 marcas de caminhão.
3. O preço do diesel sobe ou cai? Todo dono quer a previsão, e a previsão ninguém honesto entrega. O que existe é cenário, com série histórica, câmbio e petróleo na mesa. E existe a parte da conta que não depende da bomba, que é o seu consumo e o seu custo por quilômetro.
4. Como será a safra 2027 e o que ela muda na minha empresa, mesmo que eu não seja do agro? Safra move demanda de frete, tabela e retorno vazio em cadeia, com atraso de alguns meses.
5. Como pagar menos imposto com a reforma tributária? A pergunta certa por baixo dessa é outra: o que muda na sua apuração e quais decisões de enquadramento você precisa tomar antes da virada do ano.
A conta de decidir essas 5 no escuro
Premissas na mesa: 40 caminhões, R$ 2 milhões de faturamento por mês, margem líquida de 4%, o que dá R$ 80 mil de lucro por mês e R$ 960 mil no ano.
Pegue só uma das variáveis, o prazo de recebimento. Cada 30 dias a mais no seu prazo médio prendem mais 1 mês de faturamento dentro da operação. São R$ 2 milhões de capital parado. Financiar esse buraco a 23% ao ano custa R$ 460 mil por ano.
Coloque ao lado do lucro anual de R$ 960 mil. Um único mês a mais de prazo, concedido sem conta, consome quase metade do resultado do ano inteiro. E prazo é a variável mais discreta de todas: ela chega por cliente pedindo 15 dias a mais aqui, 20 dias ali.
Corta pela metade, como eu sempre faço. Ficam R$ 230 mil por ano saindo do resultado de uma empresa que não perdeu nenhum cliente. Agora multiplique esse tipo de decisão pelas 5 perguntas.
O que essas 5 perguntas têm em comum
Nenhuma delas se responde com o número da sua empresa sozinho. Todas dependem de cenário externo, e cenário externo é lido por quem opera aquele pedaço do mercado todos os dias: quem faz reestruturação de dívida, quem trabalha com crédito e risco, quem senta em finanças e caixa.
O dono de transportadora costuma ter acesso a um pedaço dessa leitura de cada vez, quase sempre depois que a decisão já foi tomada. A conversa com o gerente do banco acontece quando o crédito já foi pedido. A conversa com o contador acontece quando a apuração já fechou. A conversa sobre caminhão acontece com quem vende caminhão.
Ler as 3 contas juntas, na mesma noite, com fonte na tela, muda a ordem: você decide antes, e não depois.
O que eu faria na sua operação ainda esta semana
Nada aqui responde as 5 perguntas. Isso é levantamento, e é o que você precisa ter na mão para que as respostas valham alguma coisa quando chegarem.
- Calcule o seu prazo médio real de recebimento dos últimos 6 meses, contado pela data em que o dinheiro entrou na conta. Compare com o prazo escrito nos contratos.
- Levante quantos meses a sua empresa opera com o caixa de hoje se o seu maior cliente atrasar 60 dias.
- Puxe o seu custo por quilômetro real e o resultado por caminhão do mês passado.
- Liste as parcelas de financiamento e os impostos com vencimento nos próximos 90 dias em 1 folha só. Essa folha é o seu horizonte real de decisão.
Decidir com 1 leitura só é o que sai caro
Toda decisão grande de transportadora hoje depende de 3 contas que quase nunca se encontram: a do país, a do setor e a da própria empresa. O dono costuma ter a terceira bem afiada e recebe as outras 2 em pedaços, por notícia solta e por conversa de fornecedor.
A escada Lucro, Liberdade e Equity trava aí. Empresa que decide com 1 leitura só acerta por sorte e erra por padrão, e nenhuma das 2 coisas dá para colocar em planejamento.
Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. As perguntas são as mesmas em todo o país, e cada dono acha que a dúvida dele é um problema particular da empresa dele.
Qual dessas 5 perguntas está travando uma decisão na sua empresa neste momento?
Na sexta, a próxima carta conta o caso da frota que pagou R$ 500 mil de prêmio e ainda ficou com R$ 1,9 milhão.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →