O seu fornecedor de pneu sabe o seu custo por quilômetro. E você?

Assim como você, eu já vi essa cena muitas vezes. O representante chega com a tabela, oferece um desconto de 6% no lote, fala de prazo e sai com o pedido assinado em 40 minutos.

Do lado de lá dessa mesa existe um dado que quase nunca atravessa para o nosso lado. A indústria de pneu mede desempenho em milímetro de sulco por mil quilômetros, por posição de eixo, por tipo de rota e por peso transportado. É o negócio dela, e ela conhece esse número melhor que qualquer transportadora.

Do lado de cá, a conversa costuma girar em torno do preço unitário. É por isso que a negociação termina em desconto de tabela, que é a única variável que o comprador consegue enxergar.

Existe uma outra forma de comprar essa mesma borracha

Premissas na mesa: 40 conjuntos, 22 pneus cada, 480 mil quilômetros rodados por mês somando a frota inteira, margem líquida de 4% sobre R$ 2 milhões, o que dá R$ 80 mil de lucro mensal.

Suponha que o seu custo de pneu hoje esteja em R$ 0,44 por quilômetro, que é onde fica a frota que usa a carcaça 1 vez só. Sobre 480 mil quilômetros, são R$ 211 mil por mês em pneu.

Agora imagine a mesma operação com um contrato de fornecimento por quilômetro rodado, com CPK fechado em R$ 0,33 e o fornecedor respondendo pela gestão da carcaça, pelo rodízio e pela retirada no ponto certo. São R$ 158 mil por mês.

A diferença é de R$ 53 mil por mês, R$ 636 mil no ano. E existe uma segunda diferença, que não aparece em reais na planilha e vale tanto quanto: o risco de desempenho muda de lado. Se a carcaça render menos que o previsto, o problema passa a ser de quem vendeu.

Corta pela metade, como eu sempre faço. Ficam R$ 26 mil por mês, R$ 318 mil no ano, em uma frota que continua comprando da mesma marca.

As 6 perguntas que mudam essa negociação

Leve estas 6 para a próxima reunião com o seu fornecedor, na ordem. Elas trocam a conversa de desconto por uma conversa de desempenho.

1. Qual CPK a sua solução entrega na minha rota, com o meu peso? Rota de serra, rota de asfalto ruim e rota de longa distância plana têm desempenhos diferentes. Resposta genérica significa que ninguém mediu.

2. Você garante esse número em contrato? Aqui a conversa fica séria. Fornecedor que garante desempenho tem interesse direto em cuidar da sua carcaça.

3. Quem responde pela carcaça perdida? Se a carcaça vira sucata antes da recapagem prevista, quem absorve a perda. Sem essa cláusula, a perda é sempre sua.

4. O que está incluído além da borracha? Rodízio, alinhamento, controle de pressão, relatório por posição e assistência em estrada. Cada item desses que fica de fora volta como custo seu.

5. Com que frequência eu recebo relatório por posição de eixo? Direção, tração e livre gastam diferente. Sem essa quebra, você não consegue saber se o problema é o pneu, a rota ou o motorista.

6. Qual é o índice de aproveitamento de carcaça que a sua operação entrega nas frotas parecidas com a minha? É o número que resume tudo. Fornecedor que tem esse dado na ponta da língua trabalha com gestão. Os outros trabalham com venda.

Repare que nenhuma das 6 pergunta o preço. Preço entra depois, e entra menor, porque uma conversa ancorada em quilômetro coloca as duas partes olhando para o mesmo indicador.

O que eu faria na sua operação ainda esta semana

• Junte as notas de pneu e de recapagem dos últimos 12 meses e divida pelo total de quilômetros rodados. Você precisa entrar na reunião com o seu CPK atual na mão.
• Separe esse número por tipo de rota, se a sua operação tem mais de um perfil. A média esconde a rota que está destruindo carcaça.
• Peça ao seu fornecedor atual uma proposta por quilômetro rodado. A recusa dele também é uma informação.
• Escreva o sulco mínimo de retirada e a política de rodízio em 1 página e mande para a manutenção e para os motoristas.

Comprar melhor é diferente de comprar mais barato

Toda transportadora tem um comprador bom de desconto. Poucas têm alguém que compra por indicador.

A escada Lucro, Liberdade e Equity depende dessa diferença em cada linha de custo. Desconto é ganho de uma vez, some no primeiro reajuste e não muda a estrutura da empresa. Indicador contratado muda o resultado todo mês e continua valendo depois que aquele vendedor trocar de emprego.

Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. A empresa negocia o preço da borracha com afinco e entrega de graça a gestão do ativo que ela acabou de comprar.

Quanto está o seu custo por quilômetro de pneu hoje, e o seu fornecedor já foi convidado a garantir esse número?

Na sexta, a próxima carta abre a linha do tempo dos 18 meses que antecedem uma recuperação judicial.

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