O relatório Frete Insights, da Frete.com, fechou o segundo trimestre deste ano com um número que parece bom e que dividiu o setor em dois. O preço médio do frete rodoviário avançou 20% e bateu recorde, enquanto o volume nacional de fretes caiu 22% na comparação com o mesmo período do ano passado. O mesmo levantamento aponta que a disponibilidade de caminhão e de motorista passou a pesar mais na formação da tarifa do que o preço do diesel, e que o agronegócio respondeu por 42,9% do volume, com rotas como Nova Mutum, no Mato Grosso, até Imbituba, em Santa Catarina, subindo 72,3%.
Nenhum dono de transportadora controla esses 2 movimentos. A carga que some do mercado e a tarifa que sobe são fatores externos, decididos por safra, por juro, por câmbio e por capacidade instalada no país inteiro.
O que o dono controla é de que lado da estatística a empresa dele vai ficar. Porque tarifa média de mercado é média: existe transportadora que capturou os 20% e existe transportadora que fechou o mesmo trimestre com o preço praticamente parado, rodando as mesmas rotas, com a mesma frota e o mesmo custo.
Duas empresas, mesmo porte, mesmo trimestre
Premissas iguais para as duas: 40 caminhões, R$ 2 milhões de faturamento por mês, margem líquida de 4%, o que dá R$ 80 mil de lucro mensal, e o mesmo custo por quilômetro. A única diferença entre elas está no canal por onde a carga entra.
Empresa A. 70% da receita chega por agenciador, cotação avulsa e carga de bolsa. Quando o volume nacional recuou, ela sentiu na primeira semana: menos oferta de carga na tela, pátio começando a esvaziar e parcela de financiamento vencendo igual. A reação foi a natural em quem precisa ocupar caminhão hoje, aceitar o frete que apareceu. No trimestre, ela conseguiu subir o preço médio dela em 4%.
Empresa B. 70% da receita vem de contrato direto com quem embarca, com volume mínimo escrito e cláusula de reajuste com gatilho objetivo. Quando o mercado apertou, ela tinha carga contratada rodando e mesa aberta para negociar. Usou o próprio indicador para sustentar a conversa e subiu o preço médio em 15% no mesmo trimestre.
A diferença. 11 pontos percentuais sobre R$ 2 milhões dão R$ 220 mil de receita a mais por mês para a Empresa B. Como o custo de rodar é o mesmo nas duas, o que chega ao resultado é essa receita descontada do tributo sobre ela, algo próximo de R$ 177 mil por mês.
Coloque isso ao lado do lucro mensal de R$ 80 mil das duas. A Empresa B fechou o trimestre com mais de 2 vezes o lucro da operação inteira em cima da mesma frota, dos mesmos motoristas e do mesmo diesel. A Empresa A fechou o trimestre trabalhando mais, porque carga de bolsa exige mais gente, mais espera e mais retorno vazio.
Corta pela metade, como eu sempre faço. Mesmo com metade desse repasse, seriam R$ 88 mil por mês líquidos, ainda acima do lucro mensal da empresa.
O trimestre foi decidido antes de começar
O que separou as duas não foi negociação melhor no meio do aperto. Foi a estrutura da carteira, montada muitos meses antes de o mercado virar. A Empresa B tinha contrato e relação direta, então tinha com quem conversar quando o cenário mudou. A Empresa A tinha tela de cotação, e tela de cotação não negocia, ela informa o preço do dia.
Alta de mercado é oportunidade, e oportunidade só vira dinheiro para quem já tinha estrutura montada quando ela chegou. Quem monta estrutura durante a alta chega no fim dela ainda montando.
E estrutura tem 2 pernas dentro de uma transportadora. A primeira é o número da própria casa: sem CPK real e sem resultado por caminhão, você não sustenta pedido de reajuste de 15%. Nos trabalhos que eu acompanho, todo repasse que se sustentou na mesa começou pelo mesmo lugar: o número aberto da própria casa. A segunda perna é a carteira: quantas portas de demanda direta a empresa tem abertas. Número sem acesso vira planilha bonita, e acesso sem número vira reunião em que você aceita o preço que a outra parte trouxe.
O que eu faria na sua operação ainda esta semana
- Calcule o seu preço médio por quilômetro do segundo trimestre contra o mesmo trimestre do ano passado. Esse é o seu número real de repasse.
- Separe esse mesmo cálculo entre a carga que entrou por contrato direto e a que entrou por canal indireto. A diferença entre os dois preços médios é o que o acesso vale dentro da sua empresa.
- Liste quais contratos da sua carteira têm cláusula de reajuste com gatilho objetivo escrito e quais não têm.
- Escolha 3 embarcadores que você atende hoje por intermediário e monte o plano de chegar até eles de forma direta nos próximos 12 meses.
Mercado bom não distribui dinheiro por igual
Toda vez que a tarifa sobe no Brasil, o setor comemora junto e recebe separado. Quem tem contrato captura. Quem depende do preço do dia recebe o que sobra da captura dos outros, e ainda acha que participou da alta porque leu a manchete.
A Empresa A e a Empresa B têm o mesmo balanço patrimonial, a mesma frota e o mesmo pátio. Elas valem valores diferentes no dia da avaliação, porque uma tem receita contratada com cláusula e a outra tem histórico de faturamento sem garantia nenhuma de repetição.
Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. O dono acompanha o preço do diesel toda semana e acompanha o preço médio do próprio frete uma vez por ano, quando o contador fecha o balanço.
O seu preço médio por quilômetro subiu quanto neste ano, e quanto dessa alta veio de carga que você negociou direto com quem embarca?
Na quinta, a última carta antes da reunião do Conselho: o estudo dos 414% e as 4 janelas da transição.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →