Desde 3 de agosto deste ano, quem está no Lucro Real ou no Lucro Presumido emite nota fiscal com os campos de IBS e CBS preenchidos. Na maior parte das transportadoras isso entrou como atualização de sistema. O contador avisou, o time fiscal ajustou o emissor, o dia seguiu.
Do outro lado, na mesa de quem contrata frete, esse mesmo campo entrou como planilha. As áreas de suprimentos das indústrias e das distribuidoras já estão montando o orçamento de logística de 2027 com a equação fiscal nova dentro. Elas estão calculando agora quanto vão aceitar pagar por quilômetro no ano que vem.
Assim como você, eu passei muitos anos tratando tributo como assunto de contador. Nessa mudança o cálculo saiu da apuração e entrou na formação de preço, e isso aconteceu com o setor inteiro ao mesmo tempo, sem aviso e sem período de adaptação comercial. O preço do frete de 2027 está sendo formado neste trimestre, e boa parte dele está sendo formada na sala de outra empresa.
A conta que vai bater no seu caixa 2 vezes
Vou usar uma transportadora hipotética de porte médio para abrir o número, porque a conta é a mesma em qualquer escala, muda só a quantidade de zeros. Premissas que eu vou usar do começo ao fim, todas na mesa para você conferir com o seu contador: faturamento de R$ 2 milhões por mês, tributos correspondendo hoje a 19,5% da receita, margem líquida de 4% e custo de capital de 1,8% ao mês. Os 19,5% de hoje e os 28% que aparecem mais abaixo são as faixas que vêm circulando nas análises da reforma aplicadas ao transporte de carga, e eu as trato aqui como premissa de trabalho.
Primeira batida: o capital de giro tributário.
Hoje o dinheiro do imposto entra na sua conta junto com o frete e fica ali até a data de recolhimento. Com 19,5% sobre R$ 2 milhões, são R$ 390 mil por mês circulando no seu caixa por cerca de 30 dias antes de sair. Esse dinheiro paga folha, abastece caminhão e cobre parcela de financiamento antes de virar guia recolhida. Nenhum dono chama isso de crédito, mas é exatamente isso: uma linha rotativa de R$ 390 mil a custo zero, que você usa há anos sem perceber.
O split payment retira esse valor no momento da liquidação do pagamento, antes de o dinheiro chegar na sua conta. A previsão é que o mecanismo comece em 2027, na primeira fase de forma facultativa e concentrada em operação entre empresas, que é justamente o transporte de carga.
Repor R$ 390 mil de capital de giro em banco, a 1,8% ao mês, custa R$ 7.020 por mês. R$ 84.240 no ano. E eu vou cortar essa conta pela metade de propósito, porque nem todo o seu faturamento vai entrar no mecanismo logo de cara: mesmo com metade, sobram R$ 42 mil por ano saindo do resultado de uma empresa que não vendeu um frete a menos.
Antes de seguir, um dado do setor para calibrar o tamanho disso. A Rumo Brasil, consultoria especializada em gestão tributária, financeira e contábil para transportadoras, passou 3 meses analisando a operação real de 2025 de empresas agenciadoras ligadas ao agronegócio, associadas à ANATC, a Associação Nacional das Empresas Agenciadoras de Transporte de Cargas, com R$ 6,6 bilhões de faturamento e cerca de R$ 5 bilhões em subcontratação. O estudo apontou 414,44% de aumento na carga tributária e impacto financeiro acima de R$ 144 milhões, olhando exclusivamente o efeito da CBS, que substitui PIS e Cofins em janeiro de 2027. A causa principal está na mudança da regra de aproveitamento de crédito na subcontratação, e não na alíquota.
Segunda batida: a alíquota.
A carga tributária sobre a receita sai de perto de 19,5% e caminha para a faixa de 28% com o IVA cheio. Pela premissa lá de cima, a diferença é de 8,5 pontos de receita. Sobre R$ 2 milhões por mês, são R$ 170 mil de tributo novo todo mês. R$ 2,04 milhões no ano.
Esse valor tem exatamente 2 lugares para onde ir: o preço do frete ou a sua margem. A Confederação Nacional do Transporte estima que o setor precise de uma alta de cerca de 10% no frete para cobrir a equação nova. Esse é o tamanho do repasse que a conta pede.
Agora coloque a sua margem ao lado. Com margem líquida de 4%, R$ 2 milhões de faturamento dão R$ 80 mil de lucro no mês. Cada ponto percentual de repasse que você deixar na mesa vale R$ 20 mil por mês, ou seja, 25% de todo o lucro da operação por ponto. Deixar 4 pontos para trás zera o resultado da empresa com a mesma frota rodando, os mesmos motoristas escalados e o mesmo cliente satisfeito.
Essa é a parte que muda a conversa. Diesel, pneu e manutenção você trabalha por dentro, com gestão, e o resultado aparece na sua planilha. Repasse de preço aparece na planilha do cliente. Essa conta sai da sua sala e vai para a mesa de quem contrata o frete.
Essa conta se resolve no contrato
Quando eu abro essa conta com um dono, ele quase sempre volta para a planilha. Refaz o CPK, revisa o custo fixo, procura gordura na oficina. Tudo isso é trabalho válido, e nenhum centímetro disso resolve o problema, porque o problema mora no contrato.
Contrato com tabela fechada e sem cláusula de reajuste por alteração tributária transfere o estrago inteiro para quem comprou o caminhão. Contrato com gatilho objetivo de repasse, com indexador definido e periodicidade escrita, divide o estrago com quem contratou o frete. A diferença entre os dois documentos é uma conversa que alguém teve com o cliente antes da caneta.
E essa conversa tem hora marcada no calendário do seu cliente. Indústria e distribuidora fecham o orçamento de logística do ano seguinte entre outubro e dezembro. Quando janeiro chega, a linha de frete já está aprovada, com valor, com volume e com fornecedor definido. O transportador que aparece em fevereiro com a conta do IVA na mão está pedindo revisão de um número que já virou meta de outra pessoa.
Quem senta com o embarcador em outubro discute premissa. Quem senta em fevereiro discute desconto.
O que eu faria na sua operação ainda esta semana
- Separe o seu faturamento entre contratos com cláusula de reajuste por alteração tributária e contratos sem cláusula. Se a fatia sem cláusula passar de 50% da sua receita, escreva na folha: isso é risco de margem com data marcada, e a data é janeiro de 2027.
- Meça hoje quantos dias o dinheiro do imposto fica na sua conta antes do recolhimento e multiplique pela carga tributária da sua receita mensal. Esse é o valor exato de capital de giro que sai do caixa quando a retenção passar a ser na liquidação.
- Recalcule o CPK e a margem de contribuição das suas 5 rotas principais em 2 cenários, o de hoje e o de alíquota cheia.
- Marque a conversa de reajuste com os seus 5 maiores clientes ainda neste trimestre, com a conta pronta na mão. Quem chega com premissa aberta e número calculado negocia. Quem chega com reclamação recebe tabela.
Toda mudança de regra redistribui margem
O que está acontecendo com a tributação já aconteceu com o vale-pedágio, com a lei do descanso, com o piso mínimo e com cada regra nova que entrou nesse setor nos últimos 20 anos. A regra muda para todo mundo ao mesmo tempo. A margem, essa se redistribui de um jeito bem específico: ela sai de quem descobriu a mudança pela fatura e fica com quem chegou antes na mesa, com a conta pronta, e escreveu a cláusula.
A escada Lucro, Liberdade e Equity trava exatamente aqui. Empresa que absorve mudança de custo por falta de contrato tem lucro que oscila com decisão de terceiro, dono preso na renegociação o ano inteiro e valuation castigado no dia da avaliação.
Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. O dono que trata mudança de regra como assunto do contador descobre o tamanho do estrago na primeira fatura do ano. O dono que trata como assunto de gestão chega no cliente 3 meses antes com o número na mão e sai com cláusula escrita.
Quantos por cento do seu faturamento estão hoje em contrato que permite repassar mudança de tributo, e quando foi a última vez que você sentou com o seu maior cliente para falar do preço do ano que vem?
Na quinta, a próxima carta abre a conta das 3 vidas do pneu: o item barato onde mora o dinheiro grande.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →