Assim como você, eu passo o ano inteiro vendo o transportador cercado de gente querendo vender para ele. Caminhão, pneu, seguro, rastreador, software, combustível, financiamento, consultoria. Se eu pedir para você contar quantos fornecedores procuraram a sua empresa nos últimos 12 meses, você perde a conta na primeira semana de janeiro.
Agora troque a pergunta de lado. Quantos embarcadores sentaram com você neste ano para apresentar a demanda que eles vão ter em 2027, o volume que precisam movimentar e o perfil de transportadora que procuram?
Essa segunda resposta some. E ela some por um motivo estrutural, que tem pouco a ver com o tamanho da sua empresa. O mercado de transporte está inteiro organizado para vender coisas para o transportador. Quase nenhuma engrenagem dele está organizada para colocar quem paga o frete na frente de quem carrega.
A conta do canal por onde a sua carga entra
Premissas na mesa: 40 caminhões, R$ 2 milhões de faturamento por mês, margem líquida de 4%, o que dá R$ 80 mil de lucro mensal.
Separe agora essa receita pelo canal por onde a carga chegou até você. Contrato direto com quem embarca de um lado. Agenciador, cotação avulsa e carga de bolsa do outro.
Na maior parte das operações desse porte que eu acompanho, a segunda coluna fica entre 30% e 50% do faturamento. Vou trabalhar com 40%, que dá R$ 800 mil por mês entrando por canal indireto.
Carga que chega por intermediário chega precificada pelo mercado no dia. Carga contratada direto chega precificada por negociação, com prazo, com volume e com cláusula. A diferença entre as 2 nas operações que eu acompanho fica em uma faixa de 8% a 15% do valor do frete, considerando comissão do canal, tempo de espera para carregar e ausência de contrato para segurar reajuste.
Trabalhando com 10% no meio dessa faixa, são R$ 80 mil por mês. O lucro mensal inteiro da empresa, com 40 caminhões rodando, cabe exatamente dentro da diferença entre carga direta e carga intermediada.
Corta pela metade, como eu sempre faço. Ficam R$ 40 mil por mês, R$ 480 mil no ano. Metade do lucro anual de uma empresa que fez tudo certo na operação, escalou motorista, cuidou de manutenção e entregou no prazo.
Esse número tem nome, e o nome é custo de acesso.
Acesso não se resolve com esforço comercial
A reação natural de quem enxerga essa conta é contratar um vendedor e mandar prospectar. Nas operações que eu acompanho isso esbarra sempre no mesmo ponto: empresa que compra frete de forma organizada trabalha com base de fornecedor homologado. Quem está dentro da base disputa cotação. Quem está fora manda e-mail para o endereço genérico de suprimentos.
A entrada nessa base quase nunca começa por um telefonema frio. Ela começa por apresentação: alguém que já está na mesa mostra que a sua empresa existe, atende o perfil e tem número para provar. É assim em qualquer cadeia de fornecimento industrial, e frete é uma linha de fornecimento como qualquer outra.
Por isso a conversa sobre crescimento em transporte trava tanto. O dono investe em caminhão novo, em telemetria, em sistema, em pátio maior, e o gargalo real está antes disso, na quantidade de portas de demanda que a empresa consegue abrir por ano. Frota você compra em 60 dias com crédito aprovado. Carteira de embarcador direto leva anos.
O que eu faria na sua operação ainda esta semana
- Separe o faturamento dos últimos 12 meses em 4 colunas por canal de entrada da carga: contrato direto, agenciador, cotação avulsa e indicação.
- Calcule a margem de contribuição de cada uma dessas colunas separadamente, com CPK real. Você quer saber quanto vale, em reais por mês, cada ponto que migra do indireto para o direto.
- Liste 10 embarcadores da sua região que movimentam carga compatível com o seu tipo de frota e descubra o nome do responsável por logística de cada um.
- Monte 1 página de apresentação da sua transportadora com número em vez de adjetivo: frota por tipo, cobertura, OTIF dos últimos 12 meses, disponibilidade média, conformidade documental e capacidade de pico.
O ano inteiro é oferta chegando até você
Repare no seu próprio calendário. Fornecedor tem time comercial treinado, meta mensal e verba de mídia para chegar até a sua porta. Demanda não tem. Ninguém é pago para levar um embarcador até a sala do dono de transportadora, então isso simplesmente não acontece por acaso.
A escada Lucro, Liberdade e Equity depende de resolver esse desequilíbrio. Empresa que só recebe oferta compra bem e vende no preço que aparece. Empresa que também recebe demanda escolhe cliente, escolhe rota e escolhe margem, e é essa escolha que aparece lá na frente no valuation, porque carteira construída vale mais que frota nova.
Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. O dono conhece de cor o telefone de 30 fornecedores e não sabe o nome de quem decide o frete nas 10 maiores indústrias que operam a 100 quilômetros do pátio dele.
Quantos embarcadores novos entraram na sua carteira em 2026, e por qual caminho cada um deles chegou?
Na quinta, a próxima carta traz as 6 perguntas que mudam a negociação de pneu.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →