Todo ano de eleição o transporte entra no mesmo compasso. A reunião de diretoria termina com a mesma frase, vamos esperar passar outubro, e o planejamento do ano seguinte fica guardado numa pasta até dezembro. Isso acontece com o setor inteiro ao mesmo tempo, e não tem nada a ver com preferência de ninguém.
O motivo é econômico, e ele está na conta. A Selic está em 14%, o capital de giro sai a 23% ao ano e o crédito ficou seletivo: a inadimplência no financiamento de caminhão já está em 4,7% e caminha para passar de 5%, segundo o Banco Central e a Traton. Do lado do consumo, a Confederação Nacional do Comércio aponta 82% das famílias endividadas em julho. Quando o custo do dinheiro está nesse patamar e o calendário traz uma definição em 25 de outubro, adiar decisão parece prudência.
Em parte é. E a parte que não é sai muito cara, porque a maior parte das decisões que travam a sua empresa hoje não muda de resposta com o resultado da urna.
A conta de esperar 6 meses
Premissas na mesa: 40 caminhões, R$ 2 milhões de faturamento por mês, margem líquida de 4%, o que dá R$ 80 mil de lucro mensal e R$ 960 mil no ano.
Suponha que a sua empresa tenha 1 reajuste de 5% para pedir na carteira, tecnicamente justificado, com CPK aberto e custo comprovado. Você decide esperar o cenário clarear antes de sentar com os clientes.
5% sobre R$ 2 milhões são R$ 100 mil por mês. Esperar 6 meses custa R$ 600 mil, o equivalente a 62% do lucro do ano inteiro, em uma decisão que dependia só de você e da sua planilha.
Corta pela metade, como eu sempre faço, e assuma que você só conseguiria metade do reajuste pedido. Ficam R$ 300 mil, quase 4 meses de lucro da operação, deixados na mesa enquanto a empresa esperava uma informação que não mudaria em nada o custo por quilômetro dela.
E existe a segunda ponta dessa conta, que é o dinheiro. Um capital de giro de R$ 500 mil carregado por 6 meses a 23% ao ano custa cerca de R$ 57 mil. Esperar também tem preço, e ele corre todo mês, com ou sem definição política.
A matriz que eu uso para separar as duas coisas
Coluna 1: decide agora, porque não depende de cenário externo.
- Custo por quilômetro real e resultado por caminhão. O seu custo é o seu, independente de juro, câmbio ou urna.
- Prazo médio de recebimento e a política de crédito que você concede.
- Cláusula de reajuste nos contratos ativos. Contrato sem gatilho objetivo escrito transfere o risco de qualquer cenário para quem comprou o caminhão.
- Concentração de carteira. Cliente que passa de 25% do faturamento é estrutura de risco em qualquer governo.
- Disponibilidade de frota e conformidade documental. São critérios de homologação e seguem valendo em qualquer cenário.
- Renegociação de dívida cara que já está no balanço. Dívida a 23% ao ano não fica mais barata porque você esperou 6 meses.
Coluna 2: espera, com gatilho escrito.
- Compra de ativo pesado com financiamento longo. O gatilho é numérico: taxa contratada abaixo de determinado percentual, ou contrato assinado que ocupe o ativo desde o primeiro mês.
- Abertura de filial ou entrada em nova malha. O gatilho é volume contratado, nunca expectativa de volume.
- Contratação de estrutura fixa. O gatilho é receita recorrente já assinada que cubra o custo cheio.
- Troca de indexador em contrato longo. O gatilho é a definição das regras de transição da reforma que se aplicam ao seu enquadramento.
Esperar com gatilho escrito é decisão de gestão. Esperar sem gatilho é adiamento com data indeterminada, e adiamento com data indeterminada é o que transforma um ano difícil em 2 anos difíceis.
O que o cenário muda de verdade
Cenário político e econômico mexe em 3 coisas dentro de uma transportadora: o custo do dinheiro, o humor do crédito e a demanda de carga do ano seguinte. Nenhuma das 3 mexe no seu custo por quilômetro, no seu prazo de recebimento ou na cláusula do seu contrato.
Por isso a leitura do cenário serve para calibrar a coluna 2, e nunca para justificar parada na coluna 1. Quem para as duas colunas ao mesmo tempo chega em janeiro com a mesma estrutura de custo, os mesmos contratos antigos e 6 meses a menos de caixa.
E tem o outro lado, que é o mais esquecido. Definição também abre janela. Quando o cenário clareia, crédito volta a se mover, embarcador destrava orçamento e contrato entra em renovação, tudo ao mesmo tempo e rápido. Quem chega nesse momento com CPK aberto, carteira medida e cláusula pronta negocia nas primeiras semanas. Quem chega começando a levantar número entra na fila.
O que eu faria na sua operação ainda esta semana
- Escreva as suas 10 decisões de 2027 numa folha e classifique cada uma nas 2 colunas. A maioria dos donos descobre que 7 delas estão na coluna 1.
- Para cada item da coluna 2, escreva o gatilho em número e a data limite de revisão. Item sem gatilho volta para a coluna 1 ou sai do planejamento.
- Liste as dívidas com custo acima de 20% ao ano e o valor de cada uma. Renegociação de dívida cara é coluna 1 e não espera outubro.
- Calcule quanto vale, em reais por mês, cada decisão da coluna 1 que está parada hoje. Esse número é o custo real da espera na sua empresa.
O cenário é igual para todo mundo
Juro, câmbio, crédito e calendário eleitoral chegam para o setor inteiro na mesma semana, com a mesma força e sem pedir licença. Nenhum dono de transportadora tem influência sobre nenhum dos 4.
O que varia de empresa para empresa é quanto de decisão própria estava parada esperando esses 4 se resolverem. Essa parte é inteiramente sua, ela não aparece em manchete e é ela que decide como você entra em 2027.
A escada Lucro, Liberdade e Equity se mede aí. Empresa que separa o que depende de cenário do que depende de gestão atravessa qualquer ciclo com o resultado sob controle. Empresa que trata tudo como cenário entrega o próprio calendário para terceiros e chama isso de cautela.
Em mais de 2.000 transportadoras atendidas eu vi sempre o mesmo padrão. O dono acompanha a política todos os dias no celular e revisa o próprio custo por quilômetro uma vez por semestre.
Das decisões que a sua empresa está segurando para depois de outubro, quantas realmente mudam de resposta com o resultado?
As cartas de outubro chegam na primeira terça do mês.
Publicado originalmente na newsletter Ecossistema TRC Lucrativo, de Flávio Batista. Ler no LinkedIn →